Die Mediation bietet mit ihrer Phasenlogik eine Mechanik an, die mehr oder weniger stringent und sicher den Weg aufweist, den die Parteien zu durchlaufen haben, wenn sie ein konsensuales Ergebnis erzielen sollen. Bei der integrierten Mediation lässt sich diese Mechanik situationsbedingt nicht immer einfach abspulen. Hier werden die Phasen virtuell zusammengeführt. Vorausstzung dafür ist ein tieferes Verständnis und eine hohe Kompetenz im Umgang mit dieser Ablauflogik. Ein Beispiel ist der Umgang mit Killerphrasen. Mit dem Modell der “Mediation von hinten” lässt sich diese Ablauflogik gut beschreiben und erklären.

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Manchmal muss man das Pferd vom Schwanz aufzäumen, um an sein Maul zu gelangen. Wenn wir die Mediation vom Ergebnis aus geshehen, Schritt für Schritt zurückverfolgen, erschließt sich die Bedeutung der einzelnen, als Phasen ausgewiesenen und notwendigen Erkenntnisschritte. Das Ziel dieser Logik ist es, die Parteien in die Lage zu versetzen, sich wechselseitig, attraktive Angebote unterbreiten zu können, auf deren Grundlage man sich einig werden kann. Diese Logik ist universell verwendbar, sogar bei einem Autokauf. Bei einem Autokauf geht es ebenfalls (nur) darum, ein Angebot zu unterbreiten. Das Beispiel eignet sich also, um die Phasenlogik zu erklären.

Ich habe ein kleines silbernes Auto, das Sie mir unbedingt abkaufen möchten.
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Phase

Schritt

Anmerkungen

Phase 5
Einigung
Das Ergebnis ist ein Vertrag. Die Parteien einigen sich. Ein Vertrag darf keine Willensmängel haben, also nicht unter Täuschung, Drohung oder Zwang zustande kommen (Freiwilligkeit!)
Phase 4
Optionen
Um einen Vertrag abschließen zu können, bedarf es zweier übereinstimmender Willenserklärungen: einem Angebot und einer Annahme. Das Angebot muss so formuliert werden können, dass ein einfaches „Ja“ genügt, um den Vertrag zustande kommen zu lassen. In Phase 4 unterbreiten sich die Parteien Angebote. Ein Angebot ist erst möglich, wenn die wertbestimmenden Daten bekannt sind. Wenn Sie mir ein Angebot für mein Auto machen wollen, müssen Sie also wissen was es wert ist. Die wertbestimmenden Informationen bezoehen sich in diesem Fall auf Baujahr, Kilometerstand usw.  (Informiertheit!)
Phase 3
Interessenerhellung
Trotz Kenntnis der wertbestimmenden, technischen Daten und der Vorlage eines dem Wert des Autos entsprechenden Angebotes bin ich nicht bereit, es zu verkaufen. Mir fehlt das Motiv. Wenn Sie mir also ein überzeugendes Angebot machen wollen, müssen Sie versuchen, meine Interessen und Bedürfnisse herauszufinden. Vielleicht gibt es ja doch etwas, was mich motivieren könnte, Ihnen mein Auto zu verkaufen? Motive erschließen sich aus manchmal sehr privaten Umständen (Zahlungsnot, Änderung von Neigungen, …). Um diese Informationen abzufragen, schaffen Sie eine Atmosphäre und Gesprächsbedingungen, bei denen ich mich Ihnen anvertraue (Vertraulichkeit, Offenheit)
Phase 2
Themensammlung
Sie müssen wissen, welche Vorstellungen Sie und der Verhandlungspartner hat und wie groß der Widerstand ist, Ihre Vorstellungen durchzusetzen. Wenn Sie mich zwingen können, das Auto zu einem bestimmten Preis zu verkaufen, dann müssen Sie nicht feilschen. Es ist also wichtig zu erkennen, dass wir ganz unterschiedliche Vorstellungen haben ob und wie das ergebnis zustande kommt. Erst wenn wir wissen, dass der Widerspruch nicht anders aufzulösen ist, besteht eigentlich erst Verhandlungsbereitschaft.
Mit der in Phase 2 zu erlangenden Erkenntnis, das der Verhandlungspartner weder zu überzeugen ist entsteht eigentlich erst die bereitschaft nach anderen Lösungen (Motiven) zu suchen.
(Verhandlungsbereitschaft).
Phase 1
Arbeitsbündnis
Rahmen herstellen Damit wir nicht den Streit zum Ziel machen sondern die Einigung, müssen wir eine konfliktfreie Metaebene herstellen, unter der die Schritte wie beschrieben abgewickelt werden können (Strukturiertheit).

Mit dem Trossen’ schen Modell der „Mediation von hinten“ wird deutlich, wie die Phasen aufeinander aufbauen und wie weit der Mediator die dazu erforderlichen Erkenntnisprozesse jeweils zu lenken hat. Es wird deutlich, welche Bedeutung der jeweiligen Phase zukommt und welche innere Logik die Phasen miteinander verbindet. Nur wer dies erkennt ist in der Lage, virtuos mit der Mediation umzugehen. Dann wird beispielsweise erkennbar, dass es genügt, die Interessen so weit (nur) zu erhellen, wie dies erforderlich ist, damit die Partei der Gegenseite ein Angebot machen kann, von dem sie annehmen kann, dass diese es annehmen wird. Es wird deutlich, dass die Phase 2 u.a. dazu dient, den Parteien den unlösbaren Widerspruch vor Augen zu führen. Es wird schließlich erkennbar, dass Phase 1 nur dazu da ist, eine Metaebene herzustellen und einen Rahmen vorzugeben, in dem die Verhandlungen trotz des Konfliktes möglich sind.

About the Author:

Mediator*** Studium der Psychologie (Vordiplom) und Jura (2. Staatsexamen). ehem. Wirtschaftsstaatsanwalt und Richter, heute international beratend und lehrend tätig als Streit- (Verstehens-)vermittler, Dozent und Autor (zB “Mediation (un)geregelt”).

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